domingo, 24 de julio de 2016

NEGOCIAR CON EL CEREBRO

Estos días estoy preparando material para un seminario sobre Negociación. En uno de los temas se habla del papel del cerebro, propio y ajeno, en la negociación. Hay mucho que contar , pero en una charla informal con participantes me preguntaron: ¿Qué debo de controlar en una negociación de mi cerebro? A veces me pongo "zen" en parte para señalar una paradoja, en parte porque sospecho que a mis alumnos les hace gracia ese tema. Así que la respuesta fue: "Tu punto fuerte es tu punto débil".

Si tu "lenguaje cerebral", son los datos y los números, si eres muy exacto, si eres de hemisferio izquierdo (cortical, quizás). Serás muy bueno a la hora de cerrar los acuerdos y establecer garantías. Pero en toda negociación hay un momento de caos. Los datos no son fiables y pueden cambiar y la información es parcial. Hay que reprimir esa sensación de engaño y estafa cuando los datos cambian.

Si eres de hemisferio izquierdo (límbico quizás) tu lenguaje son los procesos. Un imagen global y luego todo son etapas. Puedes negociar la planificación de la negociación, algo que es clave. Pero cambiar lo planificado forma parte de la naturaleza de la negociación. Si te atienes a una "hoja de ruta" puede que tengas razón, pero va a ser un obstáculo para la negociación.

Si no puedes evitar el comunicar, hemisferio derecho, límbico, tal vez (esto empieza a tomar tonillo de horóscopo) la comunicación es clave en la negociación... sobre todo el arte de preguntar y escuchar. Hay que controlar las ganas de hablar sin control. Puedes ofrecer demasiada información a cambio de nada.

Por último si eres extremadamente creativo, hemisferio derecho cortical, puedes ayudar a crear valor en una negociación. Algo fundamental, pero hay un momento en el que hay que cerrar los acuerdos y situarlos en el presente. Hay que reprimir esas ansias de vivir en el futuro.

Todos tenemos debilidades y fortalezas para negociar; lo dicho: "lo que te hace fuerte, te hace débil".

Besos y abrazos.

jueves, 7 de julio de 2016

LAS OPCIONES NO SE ELIGEN, SE RESTRINGEN

Estos días charlo con amigos (afortunadamente, con los amigos se charla y no se discute) sobre los ordenadores, robots, cerebro... Algunos de ellos trabajan con programas informáticos que predicen la conducta humana o, al menos, eso es lo que ellos dicen que hacen. Así que no pude evitar contarles mis problemas con un cajero automático.
Llegué con la idea de sacar cuarenta euros. Metí la tarjeta, tecleé la clave y apareció un mensaje debajo de las casillas para escribir la cantidad del reintegro: "Solo múltiplos de diez". Así que escribí: "40". El cajero "respondió": "Solo múltiplos de diez". Esta vez el mensaje estaba escrito en negrita. Supuse que solo tenía billetes de cincuenta euros, pero me apetecía tener cambio  y, además, no parecía contradecir nada. Una vez más tecleé: "40". esta vez la pantalla emitió un pitido y el mensaje no solo aparecía en negrita sino en un fondo rojo chillón: "Sólo múltiplos de diez". Pues seguimos el juego: "40". Esta vez la respuesta fueron tres opciones: 50, 100, 150 euros. Como necesitaba el dinero el cajero ganó la partida. Me fui refunfuñando (qué palabra) sobre el imbécil que había diseñado el programa y que estaría orgulloso de su programación "a prueba de errores". Y yo pensé que "las máquinas" no predecían mis necesidades, si no que las restringían y tenías que "pasar por el aro". Eso no es predecir la conducta... es forzarla.
Damasio lo explica con más elegancia en el artículo que recomendé en la entrada anterior. Pero qué vida más aburrida nos espera si todas las predicciones de los ordenadores van a ser de ese tipo.

Besos y abrazos.

domingo, 3 de julio de 2016

NO SOMOS ALGORITMOS...

http://www.huffingtonpost.es/antonio-damasio/vida-humana-en-algoritmos_b_10751794.html?utm_hp_ref=spain#

Por favor lean el artículo de Antonio Damasio  en el Huffington Post en España sobre los modelos humanos basados en algoritmos.

Besos y abrazos