domingo, 5 de abril de 2009

EL CEREBRO DEL VENDEDOR I

Me piden unas reflexiones sobre el Neuromanagement aplicado a Ventas. Voy a hablar de muchas cosas, entre otras del miedo a vender. A mí me hace gracia la mala fama de los vendedores. Alguna vez he escuchado a alguien en paro comentar: "Si no encuentro nada tendré que ponerme a vender". Vender no es nada fácil, sobre todo si se hace a tiempo completo. Como consultor de RRHH dedico mucho tiempo a vender (sobre todo ahora, claro). La venta me parece muy difícil si lo quieres hacer bien. Pensar qué necesita tu cliente...algo que lo mismo él tampoco sabe.
Pero el vendedor, aunque algunos no lo crean, tiene su cerebro y este le hace encarar la venta de una manera o de otra. Vamos a utilizar el modelo de Herrmann de los cuatro cerebros: técnico, ordenador, comunicador y estratega. Los que visitáis este blog ya los conocéis así que apenas daré una pincelada de cada uno.
El técnico reside en la parte superior del hemisferio izquierdo. Su mayor habilidad es la de conocer hasta el último detalle técnico.
En el hemisferio izquierdo en la zona cortical / inferior se encuentra el ordenador que establece el orden y los procesos del trabajo. Su habilidad vendiendo es la logística del producto.
En el hemisferio derecho, en la zona cortica está el comunicador. Su habilidad charlar y contar "narraciones".
En el hemisferio derecho, en la zona cortical / superior está el estratega, le quedaría mejor el nombre del visionario. Su habilidad consiste en ver las evoluciones de las cosas.

Podríamos decir que existen cuatro definiciones de venta.
Para el técnico vender es solucionar los problemas técnicos de sus clientes.
Para el ordenador vender consiste en hacer llegar a su cliente lo que quiere.
Para el comunicador consiste en establecer una relación de confianza en la que vendedor y comprador "se adoptan" mutuamente.
Para el estratega vender consiste en averiguar las necesidades de su cliente antes de que este sepa que existen... todo un repto para la venta.

No hace falta insistir en que el vendedor eficaz tiene un poco de cada uno según la fase de la venta en la que se encuentra... pero eso da para otra entrada.
Besos y abrazos