jueves, 29 de mayo de 2008

UNA DIFERENCIA MÁS

Leyendo a mi admirado Ramachandran ("Laberintos del Cerebro" Ed. Liebre de Marzo) encuentro una característica más de los hemisferios cerebrales que se puede aplicar al neuromanagement. El hemisferio izquierdo busca regularidades e ignora las excepciones. El hemisferio derecho no puede evitar ver las excepciones y las anécdotas. Un razón más para que ambos no se entiendan bien.
Como buen hemisferio derecho me tengo que esforzar en profundizar en las situaciones que analizo. Lo primero que veo son las anécdotas o detalles que, para mi son importantes, aunque no influyan para nada en el análisis final. Con la experiencia voy acumulando modelos de análisis que aplico. Procuro que sean más de un modelo por situación. No hay modelos perfectos. Pero me salta a la vista el detalle. No me atrevo a decir que sin importancia porque al final no deja de ser información. Mis amigos, de hemisferio izquierdo, tienen mucha paciencia conmigo. Me dejan contar mis historias y esperan a que llegue a partes más sustanciales. Sonríen mientras cuento mis batallitas pero como nos conocemos no es grave. Yo también me sonrío cuando quieren ponderar cualquier factor de una situación y en vez de personas ven vectores. ¿Qué haríamos un hemisferio sin el otro?

martes, 13 de mayo de 2008

MIEDO

Es el recurso de los jefes sin recursos: EL MIEDO. Recurren el miedo cuando no se les ocurre qué otra cosa hacer. Pasan del por favor al miedo en segundos. Maquiavelo decía que el poder era "mano de hierro en guante de terciopelo". Del terciopelo al golpe del hierro. No saben dialogar, pararse a pensar, ponerse en el lugar del colaborador, la máquina del café, charlar durante el viaje de negocios, negociar...
La reacción del mando que provoca miedo se hace desde la zona límbica. Es un impulso rápido, sin control, que obedece a una amenaza real o imaginaria. Los mandos que provocan miedo se vuelven paranoicos, lo que les hace aumentar la frecuencia del miedo. Broncas, insultos, golpes en la mesa, "repite esta mierda", desautorizaciones delante de los compañeros, clientes, superiores... todo vale siempre que robe la autoestima del agredido.
"Me mienten" me decía un mando muy agresivo durante una sesión de coaching. "No te mienten, sólo están practicando la supervivencia", le comenté. Muchos empleados creen que trabajan para su jefe y no para el cliente, porque aquel exige una obediencia ciega, digna de un tirano feudal.
Al final la empresa cae en la zona límbica. Todo el mundo ataca o huye. Nadie piensa en nada que no sea cómo salir indemne del próximo ataque.
Los jefes violentos se encuentran orgullosos, presumen de sus víctimas. Mientras tanto la cifra de ventas va descendiendo, pierden clientes que no toleran ese trato vejatorio...
Al final el jefe comete un error tremendo pero nadie puede avisarle sin correr el riesgo de ser la última de sus víctimas. ¿Quién puede querer semejante honor?
O la dirección cree que ha llegado demasiado lejos, demasiados tribunales y decide despedirle. Dando un mensaje de cómo quiere que se hagan las cosas.
O no, o asciende hasta llegar a uno de los peldaños más altos de la empresa y allí ejerce una especie de terror universal sobre toda la empresa...
Habrá que confiar en la salud.

martes, 6 de mayo de 2008

COMO NEGOCIAR CON NEUROMANAGEMENT

El otro día un cliente que me conoce bien me hizo una "faena" (como la de los toros): "Necesito ayuda, te invito a un café". Juntó dos de las cosas que más me gustan: ayudar a los demás y tomar café y no necesariamente por ese orden. Así que quedamos en una famosa franquicia de café, sí, esa que estáis pensando, la que tiene cómodos sofás y después de huir de los altavoces nos pusimos a charlar sobre el tema: "Tengo una negociación difícil y clave con un proveedor. Cómo hacerla teniendo en cuenta el neuromanagement. Además no quiero broncas". No vais a leer nada extraordinario pero creo que la charla le vino bien para su negocio. Me contó que se trataba de un proyecto fundamental para la facturación de ese año, que afectaba, a su vez, al negocio esencial de su cliente. Se trata más de un socio que de un proveedor. A veces me cuesta entenderle pero me fío porque no me ha fallado nunca. Siguió contando lo que sabía de lo que tenían que negociar, de su proveedor - socio, del que habló con verdadero afecto porque le había sacado de varias situaciones problemáticas...
¿Cuál es tu dominancia cerebral y la de tu socio? La primera en la frente: tenían incomprensión mutua. Pero ya habían hecho buenos negocios antes así que podrían sobrevivir. Aunque fue divertido verle la cara cuando le comenté qué opinaban uno del otro y por qué hacían las cosas de una manera u otra.
Buscamos un sitio tranquilo para la negociación que resultó ser el salón de un hotel, más otra sala.
Café que aumenta temporalmente la oxitocina y así es más difícil discutir.
Fruta para darle azucar al cerebro y cansarse menos.
Comienza contándole lo que te gusta de su trabajo y de las experiencias con ellos. Recuerda algunas anécdotas. "Quiero negociar con ellos, no aparearme" me dijo el cliente un tanto excéptico. Mira este, como si el apareamiento no fuera una negociación.
Proponle un método de trabajo y unas herramientas claras.
Dejad el precio para el final, una vez que los dos sepáis el esfuerzo que tiene que realizar el otro.
Dar tiempo a pensar por separado. De aquí la necesidad de la segunda sala.
Si llegáis a un acuerdo no saltéis como locos a firmar. Dormirlo, consultar y volver a veros al día siguiente. Pero sin buscar estrategemas. Recuerda es tu socio.
Al final firmar todo antes de levantaros de la mesa.

Muchos consejos son conocidos, otros pueden sorprender. Pero es difícil negociar obviando el cerebro. En un momento de la conversación mi cliente me dijo: "´¿Cómo conjugar cerebro y sentimientos?" No pude evitar poner cara de Grisom antes de los créditos de CSI y decirle (repelente): "¿Todavía no sabes que son lo mismo?" Aquí música de The Who en CSI Las Vegas.

PD: La negociación salió bien, el trabajo va saliendo y, por ahora, todos encantados.
Hasta pronto