jueves, 10 de abril de 2008

DESDE DÓNDE

Cuando discutimos sobre una decisión siempre nos preguntamos desde dónde se ha tomado esa decisión. Es una decisión cortical, lenta, estudiada y elaborada, o es una decisión límbica, rápida, simple y vital. Si el jefe toma una decisión mientras está enfadado parece claro que la decisión será límbica. Pero desde dónde toma las decisiones extrañas o cuando se encuentra confuso.
Acaba de salir un libro llamado "Economía Emocional" de Matteo Motterlini en la editorial Paidos. (No todo va a ser leer libros del cerebro). En este libro se plantean muchos dilemas en los que la decisión parece ilógica, al menos desde el punto de vista de la racionalidad económica. Voy a reproducir uno de los casos:
"Hagamos otro experimento, Es la época de las rebajas navideñas. Estás comprando un teléfono móvil al que hace tiempo le habías echado el ojo. El móvil cuesta 60 euros. Mientras lo estás adquiriendo, un amigo te informa que en otra tienda, a diez minutos de camino, el mismo móvil cuesta 50 euros.
¿Qué haces?¿Vas enseguida a la otra tienda donde cuesta menos?
La misma situación. Sólo que ahora quieres adquirir un nuevo televisor. El aparato está a la venta por 1.780 euros. El mismo amigo te informa de que en otra tienda, a diez minutos de allí, a diez minutos de allí, el mismo televisor cuesta 1.770 euros.
¿Qué haces? ¿Vas en seguida a la otra tienda donde cuesta menos?"
Si eres como la mayoría de la gente, incluido este que escribe, habrás respondido sí a la primera y no a la segunda, pero eso desafía lo racional porque el ahorro es el mismo en ambos casos.
Desde qué zona cerebral hemos decidido. El autor del libro sugiere (en un párrafo que ahora no encuentro) que existe un baile entre la zona cortical y límbica del cerebro. Quizás no evaluamos las alternativas desde la misma parte del cerebro porque emocionalmente no significan lo mismo.

Este tema me parece muy interesante para estudiarlo desde el punto de vista del neuromanagement aplicado a las ventas.
Otro día escribiré sobre otro aspecto de la selección de personal y una faceta inquietante del conflicto en la toma de decisiones aplicado a la selección de personal.
Hasta otro día. Y lástima lo del Getafe.

1 comentario:

Xavier López i Sanz dijo...

Aún no he podido comprar tu libro, pero lo voy a hacer tan pronto como pueda y por dos razones.

En primer lugar porque lo has hecho tú y "exponerse a tu neurología" tiene muchas garantías de ser altamente "nutritivo".

En segundo lugar porque estoy trabajando sobre el modelo de McLean y el cerebro Triuno supongo que debe haber alguna relación.

Sobre este segundo punto querría que me comentases en qué medida pueden estar uno y otro modelo relacionados.

Un abrazo y desde luego voy a "seguirte la pista" en este blog del que voy a dar difusión en el mio.