El CEREBRO DEL VENDEDOR II

Unas pinceladas para hablar del vendedor, su cerebro y el proceso de venta pero antes recuerdos y deseos.

Hace doce días que volví de México. No toso, no tengo fiebre... Allí siempre nos reciben bien si vas en plan normalito y sin hacerte el listo. El DF es una ciudad impresionante, la primera urbe del mundo por habitantes. Pero tienen tiempo para sonreir, para abrazarse, para estrecharse las manos... Los saludos a la mexicana son cercanos, amables. La ciudad es dura y amable a la vez. Que salgan pronto de esa nueva gripe, que su economía no se resienta, que protegan a los más débiles... que puedan volver a saludarse tan afectuosos como siempre.


El proceso de venta comienza con lograr información sobre el cliente. El hemisferio izquierdo, HI, tiene la ventaja de que le gusta conocer detalles. El hemisferio derecho, HD, tiene la ventaja de que le gusta investigar y conocer cosas nuevas.
La llamada en frío, el terror de los vendedores. El HI tiene todas las de perder, no le gusta, se le nota, está enfadado y "enfadante". El HD se divierte, lo toma como una experiencia, no es que no se deprima cuando le dan malas respuestas, pero se recupera.
La entrevista. El HI sufre, le cuesta investigar lo que necesita su cliente, se encuentra más seguro en las "ventas con catálogo". El HD disfruta, es su punto fuerte, conocer gente y establecer relaciones. Si no se pone a hablar como un loco, claro.
Hacer una oferta. El HI hace ofertas muy completas y técnicas. Quizás un poco secas. El HD se aburre con las ofertas, todas le parecen iguales. Su mejor oferta sería una "demo".
Negociar. El HI se ofende, le parece que dudan de su honestidad y su capacidad técnica (y no por ese orden necesariamente). El HD siente que le llaman estafador, y se aturulla, no sabe.
Cierre de venta. El HI lo hace bien. Informa y presiona a la vez. Puede no tener miedo a perder el cliente. El HD es un torpe cerrando la venta. Le parece que va a "perder un amigo", cede sin que se lo pidan.
El seguimiento. Para el HI es un tema de agenda y planificación. Para el HD es un tema de mantener la relación.

Se necesitan ambos hemisferios para vender... por si alguien no se había dado cuenta.

Besos y abrazos y "Viva México..."