martes, 6 de mayo de 2008

COMO NEGOCIAR CON NEUROMANAGEMENT

El otro día un cliente que me conoce bien me hizo una "faena" (como la de los toros): "Necesito ayuda, te invito a un café". Juntó dos de las cosas que más me gustan: ayudar a los demás y tomar café y no necesariamente por ese orden. Así que quedamos en una famosa franquicia de café, sí, esa que estáis pensando, la que tiene cómodos sofás y después de huir de los altavoces nos pusimos a charlar sobre el tema: "Tengo una negociación difícil y clave con un proveedor. Cómo hacerla teniendo en cuenta el neuromanagement. Además no quiero broncas". No vais a leer nada extraordinario pero creo que la charla le vino bien para su negocio. Me contó que se trataba de un proyecto fundamental para la facturación de ese año, que afectaba, a su vez, al negocio esencial de su cliente. Se trata más de un socio que de un proveedor. A veces me cuesta entenderle pero me fío porque no me ha fallado nunca. Siguió contando lo que sabía de lo que tenían que negociar, de su proveedor - socio, del que habló con verdadero afecto porque le había sacado de varias situaciones problemáticas...
¿Cuál es tu dominancia cerebral y la de tu socio? La primera en la frente: tenían incomprensión mutua. Pero ya habían hecho buenos negocios antes así que podrían sobrevivir. Aunque fue divertido verle la cara cuando le comenté qué opinaban uno del otro y por qué hacían las cosas de una manera u otra.
Buscamos un sitio tranquilo para la negociación que resultó ser el salón de un hotel, más otra sala.
Café que aumenta temporalmente la oxitocina y así es más difícil discutir.
Fruta para darle azucar al cerebro y cansarse menos.
Comienza contándole lo que te gusta de su trabajo y de las experiencias con ellos. Recuerda algunas anécdotas. "Quiero negociar con ellos, no aparearme" me dijo el cliente un tanto excéptico. Mira este, como si el apareamiento no fuera una negociación.
Proponle un método de trabajo y unas herramientas claras.
Dejad el precio para el final, una vez que los dos sepáis el esfuerzo que tiene que realizar el otro.
Dar tiempo a pensar por separado. De aquí la necesidad de la segunda sala.
Si llegáis a un acuerdo no saltéis como locos a firmar. Dormirlo, consultar y volver a veros al día siguiente. Pero sin buscar estrategemas. Recuerda es tu socio.
Al final firmar todo antes de levantaros de la mesa.

Muchos consejos son conocidos, otros pueden sorprender. Pero es difícil negociar obviando el cerebro. En un momento de la conversación mi cliente me dijo: "´¿Cómo conjugar cerebro y sentimientos?" No pude evitar poner cara de Grisom antes de los créditos de CSI y decirle (repelente): "¿Todavía no sabes que son lo mismo?" Aquí música de The Who en CSI Las Vegas.

PD: La negociación salió bien, el trabajo va saliendo y, por ahora, todos encantados.
Hasta pronto

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